Управление переговорами онлайн. Модуль ПЕРЕГОВОРЫ. Жизненный цикл переговоров. Воронка продаж

Управление переговорами является процессом, который характеризуется поставленными целями, имеет жизненный цикл (этапы ведения переговоров), требует коммуникаций представителей сторон, проведения различных мероприятий (встреч, презентаций, демонстраций и т.п.), формирования документов (коммерческих предложений, договоров и др.), фиксации истории (хронология значимых событий, контактов, мнений и т.п.). Переговорный процесс может быть длительным, в нем с обеих сторон могут быть задействовано несколько участников, имеющих различный уровень компетенции и выполняющих различные задачи, а также требовать инвестиций (как времени, так и финансов). Результатом переговоров может быть заключение соглашения (различного характера), удовлетворяющего потребностям сторон. Переговорный процесс может завершиться безрезультатно - цели переговоров не достигнуты.

 

Модуль ПЕРЕГОВОРЫ

Модуль Переговоры Системы wBsuite предназначен для управления переговорным процессом путем создания, поиска, управления жизненным циклом, управления доступом, анализа и мониторинга переговоров.

Модуль Переговоры предусматривает:

• УПРАВЛЕНИЕ ЖИЗНЕННЫМ ЦИКЛОМ ПЕРЕГОВОРОВ (применительно к продажам товаров и услуг):
  • создание нового объекта – переговоры (реакция на потенциальную потребность) и назначение ответственного;
  • подготовка к исполнению (постановка целей, наполнение контентом, определение первоначальных задач участникам, установление контактов),
  • исполнение (выполнение задач, проведение вcтреч, хронологическая фиксация событий, промежуточных результатов, принятие решений, изменение состояния переговоров и др.),
  • закрытие (принятие решения, заключение сделки и др.);
• СОВМЕСТНУЮ РАБОТУ И КОММУНИКАЦИИ, координирование ресурсов;

• УПРАВЛЕНИЕ ДВИЖЕНИЕМ ИНФОРМАЦИИ (доступ, оповещения и др.);

• МОНИТОРИНГ СОСТОЯНИЯ (логирование действий пользователей – участников переговоров и др.).

Переговоры, как объект управления, характеризуется следующими особенностями:

Главная страница модуля ПЕРЕГОВОРЫ. Конфигурация wACM&CRM Системы wBsuite

В карточке переговоров содержатся его реквизиты – дата создания, название, дата ревизии, уровень конфиденциальности (приватный или нет), тип, организация и контактное лицо, предполагаемая сумма контракта, содержание и др.

Задачи переговоров. Переговоры могут содержать задачи, которые создал ответственный для себя или для других участников переговоров.

Контент переговоров. С переговорами могут быть связаны файлы в произвольных форматах. Для фиксации дополнительной информации используются заметки.

Связанные объекты. В процессе ведения или в результате завершения переговоров может возникнуть необходимость создания связанных объектов – инцидентов, документов, продаж, закупок, проекта или кейса.

Карточка переговоров. Формирование контента и связь с другими объектами
конфигурации wACM&CRM Системы wBsuite

История ведения переговоров. Для фиксации важной информации о ходе переговоров, достижения промежуточных результатов, ключевых событий и т.п., используются комментарии, которые добавляются участниками переговоров. Комментарии сопровождают все изменения состояния переговоров и позволяют задавать очередную дату ревизии. При добавлении комментариев фиксируется дата, время и имя пользователя. Предусмотрено логирование изменений произвольных полей переговоров.

Управление доступом к переговорам и его объектам является многоуровневым:

Глубина прав доступа задается в разрезе CRUD (ДЧИУ) – отдельных прав на создание, чтение, обновление и удаление.

Финансы. В переговорах имеется возможность фиксации связанных с ними операций оплат. Это позволяет фиксировать расходы на проведение переговоров.

Поиск. Название переговоров и другие текстовые поля используются в дальнейшем для быстрого поиска. Возможен расширенный поиск с использованием произвольных атрибутов переговоров.

 

Жизненный цикл переговоров. Воронка продаж

Жизненный цикл переговоров по продажам предусматривает несколько этапов – инициирование, идентификация потребностей, определение перспективности, формирование коммерческого предложения, поиск компромиссного решения и завершение (количество этапов, их название и содержание пользователи приложения могут задавать самостоятельно).

На этапе инициирования продавец создает объект переговоры на основании обращения потенциального клиента или на основании списка потенциальных клиентов, полученного на фазе маркетинга. Затем происходит знакомство с клиентом, уточнение его потребностей и соотнесение их с имеющимися возможностями их удовлетворения. Если компания может удовлетворить потребности потенциального клиента, то проводятся презентации продуктов (услуг) и уточняются потребности клиента. После этого продавец готовит и передает потенциальному покупателю коммерческое предложение. Стороны обсуждают это предложение и находят компромиссное решение, которое фиксируется в согласованном договоре (контракте). На этапе завершения переговоров стороны заключают сделку (подписывают согласованные документы).

Переговоры могут быть прекращены (закрыты) на любом из вышеперечисленных этапов.

В соответствии с этапами жизненного цикла, переговоры имеют следующие состояния – новый, знакомство, презентация, предложение, договор и продано. Изменение состояния переговоров сопровождается комментарием.

Жизненный цикл переговоров. Конфигурация wACM&CRM Системы wBsuite

Состояние переговоров является важным параметром, используемым для мониторинга и управления продажами с помощью воронки продаж. Использование воронки продаж позволяет оценить эффективность работы продавцов, выявить проблемные этапы в цикле продаж и более точно прогнозировать объемы сделок, которые предполагается заключить в будущем.